Verwirrte Kunden kaufen nicht

Die Aufmerksamkeitsspanne des Durchschnittsmenschen ist kurz. Wer sich Mühe gibt, kann sich maximal 90 Minuten auf ein Thema fokussieren. Und das auch nur, wenn es wirklich brennend interessiert. Wenn es um die Erklärung von Produkten oder Dienstleistungen geht, ist die Aufmerksamkeitsspanne deutlich kürzer.

Für Dienstleister und Verkäufer bedeutet das: Du musst schnell auf den Punkt kommen. Verwirrte Kunden kaufen nicht – ein ellenlanges Verkaufsgespräch, dem am Ende des Tages ein Angebot per E-Mail folgt, ist selten von Erfolg gekrönt.

Die Alternative: Komplexe Produkte kundengerecht präsentieren. Doch wie geht das?

Was Kunden verwirrt – und wie Du das vermeidest

Zu viele Fachtermini verwenden. Den guten Verkäufer zeichnet aus, dass er komplexe Produkte kundengerecht erklären kann. Dabei gilt: Fachbegriffe vermeiden. Für Dich mögen diese zum Arbeitsalltag gehören und selbstverständlich sein. Doch beim Kunden sorgen zu viele Fachtermini für Verwirrung – und Verunsicherung. Die Lösung: Stell Deinem Kunden leicht verständliche (Rück-)Fragen und zeige ihm auf Basis seiner Antworten auf, wie ihm Dein Produkt oder Service helfen kann. So dass der Kunde weiß: „Ich muss mich um nichts weiter kümmern."

Zu lange Kundengespräche führen. Bei komplexen Themen schaltet der Mensch gerne ab. Auch Deine Kunden. Zu lange Kundengespräche gehen über die Aufmerksamkeitsspanne der Menschen hinaus. Am Ende bleibt ein verwirrter Kunde, der nicht kauft. Die Lösung: Wenn Du ein erklärungsbedürftiges Produkt anbietest, vereinbare mehrere Termine, um Deinem Kunden das Produkt näherzubringen. Mehrere kleine Informationsportionen werden deutlich besser angenommen als ein langer Termin, in den zahlreiche Informationen hineingestopft werden.

Den Kunden langweilen. Ein Kunde, der Dein Produkt oder Deine Dienstleistung in Anspruch nimmt, wünscht sich, dass Du ihm Arbeit abnimmst. Wenn Du Deinem Kunden jeden Schritt Deiner Arbeit erklärst oder für ihn unwichtige Details zu einem Produkt nennst, verliert er das Interesse. Die Lösung: Verunsichere Deinen Kunden nicht mit langweiligen oder gar unerfreulichen Details. Schildere stattdessen, wie großartig Dein Produkt oder Service ist und wie sein Leben erleichtert wird.

4 Praxis-Tipps, die Dich im Verkaufsgespräch voranbringen

• Steuere das Gespräch. Der Kunde ist immer dann verwirrt, wenn das Gespräch anders verläuft, als er es erwarten würde. Nimm also das Ruder in die Hand. Dann landest Du am Ende dort, wo Du hinmöchtest: beim Abschluss.
• Verkaufe niemals zu teuer. Manche Verkäufer setzen gerne viel zu hohe Preise an, um den Kunden dann mit Rabatten zu locken. Das ist keine gute Idee. Denn: Dein Kunde wird auch künftig immer nach Rabatten fragen. Setze Deine Preise daher direkt realistisch.
• Tritt stimmig auf. Vermeide unnötige Ablenkung. Du und Deine Botschaft sollen im Fokus stehen. Keine auffälligen Accessoires oder andere Unstimmigkeiten.
• Baue einen strukturierten Verkaufsprozess auf. Wie das geht und welche Rolle hierbei Sympathie und Emotionen spielen, erfährst Du in meinem Bestseller-Ratgeber „55 Business-Turbos für KMU".