Verwirrte Kunden kaufen nicht
Die Aufmerksamkeitsspanne des Durchschnitts-Menschen ist kurz. Wer sich Mühe gibt, kann sich maximal 90 Minuten auf ein Thema fokussieren. Und das auch nur, wenn es wirklich brennend interessiert. Wenn es um die Erklärung von Produkten oder Dienstleistungen geht, ist die Aufmerksamkeitsspanne deutlich kürzer.
Für Dienstleister und Verkäufer bedeutet das: Sie müssen schnell auf den Punkt kommen. Verwirrte Kunden kaufen nicht – ein ellenlanges Verkaufsgespräch, dem am Ende des Tages ein Angebot per E-Mail folgt, ist selten von Erfolg gekrönt.
Die Alternative: Komplexe Produkte kundengerecht präsentieren. Doch wie geht das?
Was Kunden verwirrt – und wie Sie das vermeiden
Zu viele Fachtermini verwenden
Den guten Verkäufer zeichnet aus, dass er komplexe Produkte kundengerecht erklären kann. Dabei gilt: Fachbegriffe vermeiden. Für Sie mögen diese zum Arbeitsalltag gehören und selbstverständlich sein. Doch beim Kunden sorgen zu viele Fachtermini für Verwirrung – und Verunsicherung.
Die Lösung: Stellen Sie Ihrem Kunden leicht verständliche (Rück-)Fragen und zeigen Sie ihm auf Basis seiner Antworten auf, wie ihm Ihr Produkt oder Service helfen kann. So dass der Kunde weiß: “Ich muss mich um nichts weiter kümmern. Das erledigt der Dienstleister für mich.”
Zu lange Kundengespräche führen
Bei komplexen Themen schaltet der Mensch gerne ab. Auch Ihre Kunden. Zu lange Kundengespräche gehen über die Aufmerksamkeitsspanne der Menschen hinaus. Am Ende bleibt ein verwirrter Kunde, der nicht kauft.
Die Lösung: Wenn Sie ein erklärungsbedürftiges Produkt anbieten, vereinbaren Sie mehrere Termine, um Ihrem Kunden das Produkt näherzubringen. Mehrere kleine Informationsportionen werden deutlich besser angenommen, als ein langer Termin, in den zahlreiche Informationen hineingestopft werden.
Den Kunden langweilen
Ein Kunde, der Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Anspruch nimmt, wünscht sich, dass Sie ihm Arbeit abnehmen. Wenn Sie Ihrem Kunden jeden Schritt Ihrer Arbeit erklären oder für ihn unwichtige Details zu einem Produkt nennen, verliert er das Interesse – auch, weil er das Gefühl hat, da einfach nicht durchzublicken.
Die Lösung: Verunsichern Sie Ihren Kunden nicht mit langweiligen oder gar unerfreulichen Details. Schildern Sie stattdessen, wie großartig Ihr Produkt oder Service ist und wie sein Leben erleichtert wird. Zeigen Sie auch auf, wie vielen Kunden Sie bereits geholfen haben. Und das ganz ohne Probleme.
Wenn du Kundenzweifel ausräumst kannst du alles verkaufen – selbst die eigene Firma
Was würde der zufriedene Kunde nach einem Gespräch sagen?
“Für mich wurde erkennbar, wie Sie mir mit Ihrem Produkt / Ihrem Service helfen können. Ich bin mir sicher, mit Ihnen den passenden Partner gefunden zu haben, der meine Probleme löst, weil er mich versteht. Durch Sie habe ich ein äußerst komplexes Thema endlich verstanden. Daher freue ich mich auf eine partnerschaftliche Zusammenarbeit auf Augenhöhe – die gerne langfristig bestehen kann.”
Wenn Sie sich im nächsten Verkaufsgespräch an den oben gegebenen Lösungsvorschlägen orientieren und sich außerdem an folgende vier Praxistipps halten, wird Ihr Kunden nach dem Gespräch mit Ihnen so oder so ähnlich denken.
4 Praxis-Tipps, die Sie im Verkaufsgespräch voranbringen
- teuern Sie das Gespräch. Der Kunde ist immer dann verwirrt, wenn das Gespräch anders verläuft, als er es erwarten würde. Nehmen Sie also das Ruder in die Hand. Steuern Sie das Gespräch. Dann landen Sie am Ende dort, wo Sie hinmöchten: Beim Abschluss.
- Verkaufen Sie niemals zu teuer. Manche Verkäufer und Dienstleister setzen gerne viel zu hohe Preise an, um den Kunden dann mit Rabatten zu locken. Das ist keine gute Idee. Denn: Ihr Kunde wird auch künftig immer nach Rabatten fragen. Setzen Sie Ihre Preise daher direkt realistisch. So wird keiner ihrer Kunden später noch am Preis drehen wollen.
- Treten Sie stimmig auf. Vermeiden Sie unnötige Ablenkung. Etwa durch das Tragen bunter Mickey Mouse Socken, die jeden Blick auf sich ziehen. Sie und Ihre Botschaft sollen im Fokus stehen. Keine auffälligen Accessoires oder andere Unstimmigkeiten.
- Bauen Sie einen strukturierten Verkaufsprozess auf. Wie das geht und welche Rolle hierbei Sympathie und Emotionen spielen, erfahren Sie in meinem Bestseller-Ratgeber “55 Business Turbos für KMU”.