Auf diese Kunden sollten Sie verzichten

Kunden sind der Weg zum Erfolg. Sie bringen Umsatz – und im besten Fall auch Gewinn. Wer ein Unternehmen startet, verfolgt daher vorrangig das Ziel, Kunden zu gewinnen. ‘Jeder Kunde zählt’, denkt man sich. Doch ist es nicht die Anzahl der Kunden, die über den Erfolg eines Unternehmens entscheidet. Es ist die Qualität der Kunden.

Nicht jeder Kunde ist gleich. Kunden sind unterschiedlich lukrativ. Zum einen unterscheiden sie sich im Auftragsvolumen. Sie erfordern aber auch unterschiedlichen Kommunikations- und Abstimmungsaufwand

Ganz am Anfang meiner Karriere hatte ich Kunden, die eine Lizenz für ihr Antivirus-Programm und vielleicht noch einen Satz Druckerpatronen kauften. Danach wähnten sie sich als geschätzte Stammkunden und leiteten daraus die Berechtigung ab, regelmäßig telefonisch meinen Rat zu ihren Computerproblemen einzuholen. Das kostete mich viel Zeit, die ich in andere Projekte und Kunden hätte stecken können. Machen Sie nicht den gleichen Fehler. Auf diese Kunden sollten Sie verzichten.

Unternehmertum heißt: Unprofitable Kunden erkennen

Um sich im Alltag nicht mit unprofitablen Kunden zu verschleißen, empfehle ich folgende Maßnahmen:

Früh genug die Reißleine ziehen
Mit den Jahren werden Sie einen sechsten Sinn für ‚schwierige Kunden‘ entwickeln. Das sind Kunden, mit denen jede einfache Abstimmung mühsam wird. Kunden, die nicht wissen, was sie wollen. Kunden, die selbsternannte Experten aus ihrem Bekanntenkreis an Aufgaben setzen, um sich anschließend über Ihre Preise zu beklagen. Auf diese Kunden sollten Sie verzichten Sie können sie getrost der Konkurrenz überlassen.

Finanzielle Zeitbomben identifizieren und meiden
Es gibt Kunden, die zahlen Rechnungen immer zu spät. Mal ist die Buchhalterin krank. Mal ist die Rechnung ‚übersehen‘ worden. Wenn Sie ein solches Verhaltensmuster erkennen, trennen Sie sich von dem Kunden. Das Muster wird sich nicht ändern. Tipp: Nehmen Sie bei jeder Rechnung eine Anzahlung von 50 Prozent. Für solvente Kunden ist das kein Problem.

Kostenlose Transaktionen in kostenpflichtige umwandeln
Prüfen Sie, ob Sie kostenlosen Service kostenpflichtig machen können. Ich hätte in meiner Anfangszeit PC-Hilfe für Privatkunden kostenpflichtig anbieten und im Viertelstundentakt abrechnen können.

Durch Prozessoptimierung Geld sparen
Regeln Sie wiederkehrende Aufgaben vertraglich. So reduzieren Sie Akquise-, Abwicklungs- und Abrechnungskosten. Mittels SEPA-Mandat und der Möglichkeit, Geld einzuziehen, können Sie zusätzlich Geld sparen. Das gilt auch für den Einsatz mobiler EC-Kartensysteme. Wenn Sie direkt kassieren, zahlen Sie geringe Gebühren, doch Sie reduzieren den Verwaltungsaufwand und das Ausfallrisiko.

Abrechnungsmodelle überdenken
Entwickeln Sie Abrechnungsmodelle, die Transaktionskosten berücksichtigen. Neben realistischen Stundensätzen und Aufwandsschätzungen, können das kluge Pauschalen sein. Wenn die erste Stunde Service pauschal 100,- Euro kostet und danach im Viertelstundentakt abgerechnet wird, erlauben schnelle Problemlösungen, bei denen Sie nach 30 Minuten fertig sind, kostenlose Transaktionen an anderer Stelle.

Das Angebotsportfolio bereinigen
Prüfen Sie Ihr Produkt- und Dienstleistungsportfolio, um Angebote zu identifizieren, die Sie nicht mehr verkaufen sollten. Das ist etwa dann der Fall, wenn überdurchschnittlich hoher unbezahlter Erklärungsbedarf das Ganze zu einem Verlustgeschäft macht. Behalten Sie aber auch den gesamten Kundenertragswert im Auge. Beispiel: Ein Produkt verursacht anfangs vergleichsweise hohe Akquisekosten, rechnet sich aber durch Nachfolgeaufträge oder ein Abo-Modell.

Fazit: Trennen Sie die Spreu vom Weizen – auch bei Ihren Kunden

Nicht jeder Kunde ist ein guter Kunde. Entscheiden Sie sich für die Kunden, mit denen die Zusammenarbeit Spaß macht, die Abstimmungen smooth verlaufen und die Rechnungen pünktlich bezahlt werden. Das bringt Ihnen am Ende des Tages mehr Umsatz, als doppelt so viele ‘schwierige Kunden’. Und erspart Ihnen auch das ein oder andere graue Haar.