Auf diese Kunden solltest Du verzichten

Kunden sind der Weg zum Erfolg. Sie bringen Umsatz – und im besten Fall auch Gewinn. Wer ein Unternehmen startet, verfolgt daher vorrangig das Ziel, Kunden zu gewinnen. „Jeder Kunde zählt", denkt man sich. Doch ist es nicht die Anzahl der Kunden, die über den Erfolg eines Unternehmens entscheidet. Es ist die Qualität der Kunden.

Nicht jeder Kunde ist gleich. Kunden sind unterschiedlich lukrativ. Zum einen unterscheiden sie sich im Auftragsvolumen. Sie erfordern aber auch unterschiedlichen Kommunikations- und Abstimmungsaufwand.

Ganz am Anfang meiner Karriere hatte ich Kunden, die eine Lizenz für ihr Antivirus-Programm und vielleicht noch einen Satz Druckerpatronen kauften. Danach wähnten sie sich als geschätzte Stammkunden und leiteten daraus die Berechtigung ab, regelmäßig telefonisch meinen Rat zu ihren Computerproblemen einzuholen. Das kostete mich viel Zeit, die ich in andere Projekte und Kunden hätte stecken können. Mach nicht den gleichen Fehler. Auf diese Kunden solltest Du verzichten. Du kannst sie getrost der Konkurrenz überlassen.

Unternehmertum heißt: Unprofitable Kunden erkennen

Um Dich im Alltag nicht mit unprofitablen Kunden zu verschleißen, empfehle ich folgende Maßnahmen:

Früh genug die Reißleine ziehen. Mit den Jahren wirst Du einen sechsten Sinn für „schwierige Kunden" entwickeln. Das sind Kunden, mit denen jede einfache Abstimmung mühsam wird. Kunden, die nicht wissen, was sie wollen. Kunden, die selbsternannte Experten aus ihrem Bekanntenkreis an Aufgaben setzen, um sich anschließend über Deine Preise zu beklagen. Auf diese Kunden solltest Du verzichten. Du kannst sie getrost der Konkurrenz überlassen.

Finanzielle Zeitbomben identifizieren und meiden. Es gibt Kunden, die zahlen Rechnungen immer zu spät. Mal ist die Buchhalterin krank. Mal ist die Rechnung „übersehen" worden. Wenn Du ein solches Verhaltensmuster erkennst, trenn Dich von dem Kunden. Das Muster wird sich nicht ändern. Tipp: Nimm bei jeder Rechnung eine Anzahlung von 50 Prozent. Für solvente Kunden ist das kein Problem.

Kostenlose Transaktionen in kostenpflichtige umwandeln. Prüf, ob Du kostenlosen Service kostenpflichtig machen kannst. Ich hätte in meiner Anfangszeit PC-Hilfe für Privatkunden kostenpflichtig anbieten und im Viertelstundentakt abrechnen können.

Durch Prozessoptimierung Geld sparen. Regel wiederkehrende Aufgaben vertraglich. So reduzierst Du Akquise-, Abwicklungs- und Abrechnungskosten. Mittels SEPA-Mandat und der Möglichkeit, Geld einzuziehen, kannst Du zusätzlich Geld sparen. Das gilt auch für den Einsatz mobiler EC-Kartensysteme. Wenn Du direkt kassierst, zahlst Du geringe Gebühren, doch Du reduzierst den Verwaltungsaufwand und das Ausfallrisiko.

Abrechnungsmodelle überdenken. Entwickle Abrechnungsmodelle, die Transaktionskosten berücksichtigen. Neben realistischen Stundensätzen und Aufwandsschätzungen können das kluge Pauschalen sein. Wenn die erste Stunde Service pauschal 100 Euro kostet und danach im Viertelstundentakt abgerechnet wird, erlauben schnelle Problemlösungen, bei denen Du nach 30 Minuten fertig bist, kostenlose Transaktionen an anderer Stelle.

Das Angebotsportfolio bereinigen. Prüf Dein Produkt- und Dienstleistungsportfolio, um Angebote zu identifizieren, die Du nicht mehr verkaufen solltest. Das ist etwa dann der Fall, wenn überdurchschnittlich hoher unbezahlter Erklärungsbedarf das Ganze zu einem Verlustgeschäft macht. Behalte aber auch den gesamten Kundenertragswert im Auge. Beispiel: Ein Produkt verursacht anfangs vergleichsweise hohe Akquisekosten, rechnet sich aber durch Nachfolgeaufträge oder ein Abo-Modell.

Fazit: Trenn die Spreu vom Weizen – auch bei Deinen Kunden

Nicht jeder Kunde ist ein guter Kunde. Entscheide Dich für die Kunden, mit denen die Zusammenarbeit Spaß macht, die Abstimmungen smooth verlaufen und die Rechnungen pünktlich bezahlt werden. Das bringt Dir am Ende des Tages mehr Umsatz als doppelt so viele „schwierige Kunden". Und erspart Dir auch das ein oder andere graue Haar.