Achtung: Du hast Kunden, die Du Dir nicht leisten kannst!

Kunden sind der Weg zum Erfolg. Sie bringen Umsatz – und im besten Fall auch Gewinn. Dann müsste im Umkehrschluss jeder Kunde eine gute Sache sein, oder? Kurze Antwort: Nein. Es ist nicht die Anzahl der Kunden, die über den Erfolg eines Unternehmens entscheidet. Sondern die Qualität der Kunden.

Es gibt schlichtweg Kunden, die man sich nicht leisten kann. Woran erkennst Du diese? Sie sind arbeitsintensiv. Sie sind nicht loyal. Sie wollen sich vertraglich nicht binden. Sind an keiner regelmäßigen Geschäftsbeziehung interessiert. Und sie kaufen oder buchen nur in kleinen Mengen. Erwarten aber wiederum exklusiven Service, der sonst nur treuen Stammkunden vorbehalten ist.

Von solchen Kunden musst Du Dich trennen. Sie kosten Dich am Ende des Tages mehr, als sie einbringen. Ganz gleich, ob Du ein Produkt oder einen Service anbietest.

Der ideale Kunde ist Dein strategischer Partner

Er ist Dir treu. Er kauft immer wieder Dein Produkt oder kommt regelmäßig auf Deine Dienstleistungen zurück. Er weitet die Zusammenarbeit mit Dir mit der Zeit immer weiter aus. Damit Du ausschließlich solche Kunden betreust, musst Du Dich von unprofitablen, kosten- und zeitintensiven Kunden trennen. Und diese erkennst Du so:

Abstimmungen ziehen sich in die Länge. Kunden, mit denen jede einfache Abstimmung mühsam wird, sind echte Zeitfresser. Meist handelt es sich um Kunden, die nicht wissen, was sie wollen. Die ungenaue Briefings verfassen. Die sich über Deine Preise beklagen. Und die auch sonst gerne mal das Haar in der Suppe finden.

Rechnungen werden nicht (pünktlich) bezahlt. Es gibt Kunden, die zahlen Deine Rechnungen immer erst nach der x-ten Mahnung. Ohne „freundliche Erinnerung", dass der Zahlungstermin bereits verstrichen ist, würde das Geld nie auf Deinem Konto eingehen. Klassische Ausreden: Die Buchhalterin ist krank. Die Rechnung ist „übersehen" worden. Oder der Zahlungslauf steht noch an.

Du bist immer der Notnagel. Manch ein Kunde kommt alle paar Monate – oder gar Jahre – auf einen zu. Dann, wenn es brennt. Wenn die Konkurrenz nicht zur Stelle ist. Oder wenn ein Projekt so komplex ist, dass man es nur Dir zumuten kann. Solche Kunden kannst Du getrost weiterschicken. Denn: Du brauchst Kunden, die regelmäßig bei Dir buchen bzw. an einer dauerhaften Zusammenarbeit auf Augenhöhe interessiert sind.

Fazit: Trenn Dich von unprofitablen Kunden

Sobald Du erkennst, dass ein Kunde kein Potenzial hat, überlass ihn der Konkurrenz. Solche Kunden kosten Dich mehr, als sie Dir einbringen. Im Idealfall erkennst Du diese Kunden bereits vor einer angelaufenen Geschäftsbeziehung. Bevor Dir wegen der fünften Korrekturschleife graue Haare wachsen. Bevor die dritte Mahnung rausgeht. Bevor Du Dich für Deine Preise rechtfertigen musst.

Wie Du solche Kunden frühzeitig erkennst – und wie einfach es geht – erfährst Du in meinem Ratgeber „55 Business-Turbos für KMU". Hier liefere ich sofort umsetzbare Tipps, mit denen Du frühzeitig profitable Kunden erkennst und unprofitable Kunden direkt aussortierst.