Auftragsbestätigungen sind besser als Angebote

Profis schreiben keine kostenlose Angebote! Lassen Sie mich das erklären. Folgende Situation: Interessent und Verkäufer sitzen gemeinsam am Tisch. Der Berater hat sein Produkt oder seine Dienstleistung vorgestellt. Er hat erklärt, wie er das Problem des Kunden am besten lösen kann – wie er dessen Wintergarten bauen, dessen Server aufrüsten, Verträge sichern oder Produkt produzieren kann. Trotz ausführlicher Informationen fragt am Ende des Gesprächs der Großteil der Interessenten nach einem schriftlichen Angebot.

Die Problematik dieser Situation kennen Berater zuhauf: Der Kunde will eine Lösung, zögert aber noch und eiert rum. Ich sage Ihnen was: Wenn jemand im Gespräch exakt versteht, was ein Unternehmen ihm bietet, kann er sich auch sofort entscheiden. Auch ein Nein ist in Ordnung. Es ist billiger als ein falsches Ja, das am Ende doch keinen Deal bringt. Das kostet nur Zeit und Geld.

Fragt ein Kunde aktiv nach einem Angebot, gibt es dafür nur zwei Gründe…

A) Er ist nicht wirklich überzeugt, will das Gespräch aber freundlich beenden.
B) Er hat noch Fragen. Für die Antworten sucht er sich aber lieber einen anderen Anbieter, weil er dem aktuellen Gesprächspartner die notwendige Kompetenz nicht zutraut.

Aus Angst vor einer Abfuhr machen viele den Sack nicht zu

Vielen Anbietern fehlt es an Selbstbewusstsein, ein Verkaufsgespräch verbindlich abzuschließen. Wer selbstbewusst seiner eigenen Kompetenz vertraut, traut sich auch, dem Kunden freundlich die Pistole auf die Brust zu setzen. Soll heißen: Voller Selbstvertrauen stellen Profis eine eindeutige Abschlussfrage wie: „Soll ich dann direkt auf meiner Rückfahrt im Büro anrufen und alles auf den Weg bringen?“

Zu viele Sales-Kräfte schrecken hier zurück. Aus Angst vor der Abfuhr bieten sie lieber an, „alles noch mal in Form eines Angebots per E-Mail zuzuschicken“. Dann hoffen Kollegen inständig, dass der Kontakt bei seinem Wort bleibt. Das ist leider selten der Fall. Die Gründe für den Umschwung sind unterschiedlich: weil etwas dazwischenkommt, weil ein anderer Anbieter empfohlen wird, weil das Problem plötzlich nicht mehr so dringlich erscheint und so weiter.

Viele Menschen haben Schwierigkeiten, Entscheidungen zu treffen. Sie freuen sich, wenn ihnen die Last jemand abnimmt. Damit sich ein Kunde führen lässt, muss das Unternehmen im Vorfeld optimale Voraussetzungen schaffen. Meine Empfehlungen lauten daher: 

• Profis führen strukturierte Verkaufsgespräch persönlich. Im Notfall funktioniert auch ein Videocall. Hier machen sie am Ende den Sack zu.
• Wer profitabel wirtschaften will, schreibt keine Angebote, sondern Auftragsbestätigungen. Denn Auftragsbestätigungen sind besser als Angebote!

Zwei mal im Jahr geben wir ein offenes Vertriebstraining und üben in Rollenspielen Verkaufsgespräche.

Klare Performance: Ein Angebot beantwortet keine Fragen

Wenn ein Kunde noch Fragen hat, muss der Profi diese also sofort klären – solange beide noch an einem Tisch sitzen. Die eigene Überzeugungskraft wirkt nirgends stärker als im persönlichen Gespräch. Die Menschen sehen sich in die Augen. Die Körpersprache verrät, ob das Gegenüber freudig überzeugt, noch unsicher oder skeptisch ist. All das eröffnet jede Menge Chancen, Zweifel und Bedenken unmittelbar auszuräumen.

Gelingt es nicht, im Eins-zu-eins-Gespräch, mit Körpersprache, Energie und Kompetenz den Interessenten zu überzeugen, wird es wohl kaum ein PDF schaffen, das der Laie sich zwei Tage später am Handy anschaut. Gerade bei größeren Projektvolumina verlieren Unternehmen durch Angebote nur Zeit. Jemand muss ständig nachfassen und der Vertrieb kann nie wirklich einschätzen, wo genau er gerade im Verkaufsprozess steht. Ist hingegen vor Ort alles geklärt, fällt es Menschen leicht, eine Entscheidung zu treffen. 

Präzise Planung: Die Mühe muss jemand bezahlen

Manchmal sind Angebote extrem komplex. Lässt sich das ganze Prozedere nicht vor Ort skizzieren, sollte das Gespräch auf jeden Fall mit einem glasklaren Testabschluss enden („Wenn wir das zu Ihrem Budget hinbekommen, sind wir dann im Geschäft?“) Dazu kommt: Verkäufer sollten ausführliche Angebote nur erstellen, wenn der Kunde Geld dafür in die Hand nimmt. Um ein optimales, individuelles und umsetzbares Angebot zu erstellen, braucht es jede Menge Kopf- und Fleißarbeit. Schließlich wollen Sie zuverlässig kalkulieren, Projekte professionell abwickeln und Klienten begeistern. Diese Mühe muss jemand bezahlen. Das Ganze verschlingt schnell mal einen halben Arbeitstag. Den hat kein Betrieb zu verschenken.

Natürlich könnte der Kunde seine bezahlte Projektplanung auch bei einem anderen Dienstleister umsetzen lassen. Wahrscheinlich ist das aber nicht. Wer Sie für eine strategische Beratung, eine Analyse des Status quo oder die Erstellung eines Angebots mit Umsetzungsplanung bezahlt, bleibt meist treu. Er hat so viel bei Ihnen investiert, dass ein Wechsel keinen Sinn ergibt. Besteht ein Kunde auf einem kostenlosen Angebot, ist er wahrscheinlich nicht der Richtige für Sie.

In Kompetenz und Erfahrung investieren

Sollten Sie aufwendige Angebote bisher kostenlos erstellt haben, gebe ich Ihnen einen Tipp: Überdenken Sie Ihr Wording. Nicht „das Angebot“ kostet in Zukunft Geld, sondern „der individuelle Entwurf“, die in einen Projektplan mündende „Beratungsleistung“ oder „das auf die Kundensituation zugeschnittene Konzept“. Wer solch eine Planung als Beratungsleistung kauft, investiert in Kompetenz und Erfahrung. Mithilfe dieses Schriftstücks fällt es Menschen leichter, eine Entscheidung zu treffen. Das ist allemal Geld wert. Denn Auftragsbestätigungen sind besser als Angebote!

Manche Unternehmer fragen sich möglicherweise trotz geändertem Wording, wie sie vermitteln sollen, dass jemand etwas bezahlen soll, das er bisher kostenlos bekommen hat. Dabei hilft folgende Argumentation: Präzise Arbeit setzt präzise Planung voraus. Die kostet Zeit und ist eine wertige Leistung. Und erstklassige Arbeit wird bezahlt – ganz einfach. Kernaufgabe des Verkäufers bleibt, das Ganze so aufzubereiten und zu präsentieren, dass der Kunde den Wert erkennt.

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