Auftragsbestätigungen sind besser als Angebote

Profis schreiben keine kostenlosen Angebote! Lass mich das erklären. Folgende Situation: Interessent und Verkäufer sitzen gemeinsam am Tisch. Der Berater hat sein Produkt oder seine Dienstleistung vorgestellt. Er hat erklärt, wie er das Problem des Kunden am besten lösen kann. Trotz ausführlicher Informationen fragt am Ende des Gesprächs der Großteil der Interessenten nach einem schriftlichen Angebot.

Die Problematik dieser Situation kennen Berater zuhauf: Der Kunde will eine Lösung, zögert aber noch. Ich sage Dir was: Wenn jemand im Gespräch exakt versteht, was ein Unternehmen ihm bietet, kann er sich auch sofort entscheiden. Auch ein Nein ist in Ordnung. Es ist billiger als ein falsches Ja, das am Ende doch keinen Deal bringt.

Das persönliche Gespräch ist unersetzlich

Profis führen strukturierte Verkaufsgespräche persönlich. Im Notfall funktioniert auch ein Videocall. Hier machen sie am Ende den Sack zu. Wer profitabel wirtschaften will, schreibt keine Angebote, sondern Auftragsbestätigungen.

Wenn ein Kunde noch Fragen hat, muss der Profi diese also sofort klären – solange beide noch an einem Tisch sitzen. Die eigene Überzeugungskraft wirkt nirgends stärker als im persönlichen Gespräch. Die Menschen sehen sich in die Augen. Die Körpersprache verrät, ob das Gegenüber freudig überzeugt, noch unsicher oder skeptisch ist. All das eröffnet jede Menge Chancen, Zweifel und Bedenken unmittelbar auszuräumen.

Aufwendige Angebote dürfen etwas kosten

Manchmal sind Angebote extrem komplex. Lässt sich das ganze Prozedere nicht vor Ort skizzieren, sollte das Gespräch auf jeden Fall mit einem glasklaren Testabschluss enden: „Wenn wir das zu Ihrem Budget hinbekommen, sind wir dann im Geschäft?" Dazu kommt: Verkäufer sollten ausführliche Angebote nur erstellen, wenn der Kunde Geld dafür in die Hand nimmt.

Um ein optimales, individuelles und umsetzbares Angebot zu erstellen, braucht es jede Menge Kopf- und Fleißarbeit. Diese Mühe muss jemand bezahlen. Das Ganze verschlingt schnell mal einen halben Arbeitstag. Den hat kein Betrieb zu verschenken.

Wer für eine strategische Beratung oder die Erstellung eines Angebots bezahlt, bleibt meist treu. Er hat so viel bei Dir investiert, dass ein Wechsel keinen Sinn ergibt. Besteht ein Kunde auf einem kostenlosen Angebot, ist er wahrscheinlich nicht der Richtige für Dich.

Solltest Du aufwendige Angebote bisher kostenlos erstellt haben, gebe ich Dir einen Tipp: Überdenke Dein Wording. Nicht „das Angebot" kostet in Zukunft Geld, sondern „der individuelle Entwurf", die „Beratungsleistung" oder „das auf die Kundensituation zugeschnittene Konzept". Wer solch eine Planung als Beratungsleistung kauft, investiert in Kompetenz und Erfahrung. Das ist allemal Geld wert.