Erfolg im Business ist (auch) eine Frage der Vorbereitung

Stellen Sie sich vor, Sie wollen in einer fremden Sprache einen Vortrag darüber halten, wie Profis einen Flaschenöffner benutzen. Egal, wie lange Sie am Text gefeilt haben, mittendrin vergessen Sie das Wort für Flaschenöffner. Diese Situation stellt Menschen nur dann vor ein Problem, wenn sie ihren Vortrag auswendig gelernt haben, das eigentliche Konzept aber gar nicht beherrschen.

Wer aus fundierter Erfahrung heraus spricht, den werden ein paar fehlende Worte nicht aus der Bahn werfen: Ein Profi wird immer in der Lage sein, seine Konzepte und Strategien nachvollziehbar zu präsentieren. Zuhörer erkennen wirklich sattelfeste Kandidaten auch an deren minimaler Unterstützung: Wahre Könner sind nicht zwingend auf Unterlagen (Folien, Fact-Sheets, Hand-outs) angewiesen, um ein überzeugendes Gespräch zu führen.

Mehr Profit durch planbaren Erfolg

Erfolg braucht Kompetenz. Und Erfolg wird planbar, wenn jemand ausreichend vorbereitet ist. Wer sich mühelos im gefragten Terrain bewegt, fürchtet keine Schlaglöcher. Dann werden Menschen in jedem Verkaufsgespräch souverän auftreten und Kunden fast zwangsläufig überzeugen.
Vorbereiten heißt aber nicht, starre Leitfäden auswendig zu lernen und runterzubeten. Denn am Ende verläuft jedes Gespräch individuell. Wer sich jedoch Tag für Tag mit seinen Themen beschäftigt, aktiv und intensiv in sein Expertisefeld eintaucht, der wird bald automatisch für alles gewappnet sein. Solch eine Vorbereitung macht souverän und bringt Profis kaum noch aus der Ruhe. Das spürt auch das Gegenüber.

Verkaufen so sicher wie Atmen

Wackelige Verkäufer machen keinen Deal. Kunden kaufen Sicherheit. Sie greifen bei dem Menschen oder Produkt zu, das ihnen am wenigsten Angst macht. Fachkompetenz und Funktionsfähigkeit vorausgesetzt. Erfolgsentscheidend ist, wie routiniert jemand im persönlichen Gespräch wirkt. Ein Unternehmer oder Verkäufer, der bei der ersten spontanen Frage ins Schleudern gerät, hat schlechte Karten.
Nur wer sein Handwerk so beherrscht, dass es wie Atmen im Hintergrund funktioniert, erzielt Ergebnisse, die für viele unerreichbar bleiben. Dann braucht der Denkapparat keine Rechenleistung mehr für das Grundsätzliche. Der Kopf bleibt frei, um dem Kunden zuzuhören, sich auf Mimik, Gestik und Co. zu konzentrieren. Diese Verkaufsprofis erkennen leichter, wie sie gerade diesen speziellen Kunden begeistern können. Wie gesagt: Erfolg im Business ist (auch) eine Frage der Vorbereitung.

Gute Vorbereitung gelingt durch drei Elemente

#1. Bauen Sie ein starkes Fundament aus Wissen und Erfahrung

Für Unternehmer und Sales-Kräfte sollte selbstverständlich sein, dass sie fachlich absolut up to date sind. Wer für sein Produkt oder seine Dienstleistung brennt, wird ohnehin alles aufsaugen, was er oder sie finden kann: Artikel, Videos, Podcasts, Bücher, Trainings, Vorträge – ohne dass sich der Konsum wie Arbeit anfühlt.
Natürlich müssen Unternehmer nicht jedes kleine Detail komplexer Projekte auswendig wissen. Aber wer bei Standardlösungen nachschlagen muss oder Fragen nach Stundensätzen nicht beantworten kann, gefährdet sein Geschäft. Es ist gleichgültig, ob jemand Versicherungen verkauft, als Grillmeister oder Werbeagentur unterwegs ist: Wer profitabel sein will, sollte sich auskennen. Er sollte wissen, was in seiner Branche los ist, und die neuesten Trends der Szene kennen.

#2. Vertriebstraining: Gesprächsführung, Auftritt und Präsentation

Viele Menschen trainieren Vertriebsgespräche nur, wenn der Kunde dabei sitzt. Das ist fatal und zu wenig. Richtige Profis üben hingegen so oft, dass es beim Interessent zuverlässig klappt. Ob im Seminar, im Workshop, im Rollenspiel mit Kollegen oder vor dem Spiegel in den eigenen vier Wänden. Mein Appell lautet: Gehen Sie nicht leichtsinnig in Kundengespräche, sondern optimieren Sie Ihren Auftritt.

#3. Mindset stärken und souveräner verkaufen

Die gute Nachricht: Wer sich um die ersten beiden Aspekte kümmert, stärkt sein Mindset automatisch.
Wer wirklich in die Umsetzung geht, übernimmt Verantwortung für seinen Erfolg. Nicht die Tagesform, nicht schwierige Kundschaft, nicht der Wettbewerb oder die wirtschaftliche Großwetterlage entscheiden über Deal oder Absage. Ganz allein der Verkäufer, Unternehmer, Experte selbst und seine optimale Vorbereitung. So agieren Berater souveräner und zuversichtlicher – das verkauft.

Sie wollen mehr Erfolg? Dann sollten Sie jeden Tag daran arbeiten. Lernen Sie nicht nur Hard Facts auswendig, sondern verinnerlichen Sie im Unterbewusstsein, was Sie mit Ihrem Business bezwecken. Beherrschen Sie alles Wichtige im Schlaf. Dann haben Sie den Kopf frei für eine perfekte Performance im Termin.

Wer mehr zum Thema Vorbereitung, Mindset und Vertriebstraining erfahren will, findet hilfreiche Strategien in meinen beiden Büchern: „55 Business-Turbos für KMU“ und „So bauen Sie ein profitables Unternehmen“. Viel Spaß beim Umsetzten!

Ihr
Philip Semmelroth