+49 214 313 83 200 office@philip-semmelroth.com

Vertriebsimpulse

der Blog von Philip Semmelroth!

Vertriebsimpusle vom Profi

Mehr Geld durch Spezialisierung

Viele Unternehmen werden vom Markt gestaltet.

Wenn Sie eine Firma starten, dann folgen Sie einer Hypothese. Sie haben eine Idee für die Vermarktung eines Produkts oder einer Dienstleistung. Dann versuchen Sie dafür Kunden zu finden und wenn es gelingt, können Sie auf diesen ersten Erfolgen ein Unternehmen aufbauen und Arbeitsplätze schaffen. 

...weiter

Doch gerade am Anfang fehlt oft die Klarheit. Während die Kosten für Telefon, Auto, Büro, IT Ausstattung etc. schon da sind und monatlich bezahlt werden wollen, fehlt oftmals am Anfang der reguläre Umsatz.

Zeitweise werden Geschäfte gemacht. Doch das Volumen ist einfach zu gering, als dass schon eine belastbare Planung erstellt werden könnte.

Das führt dazu, dass Unternehmer nervös werden, wenn der Monat fast zu Ende ist. Die Einnahmen aber noch nicht reichen, um alles zu bezahlen. Und wenn die „Payroll“ und sonstigen Kosten Druck machen, wird einfach alles versucht, um irgendwie Geld zu verdienen. In der Folge werden Anfragen angenommen, die teilweise gar nicht exkakt zur vorhandenen Kernkompetenz passen. Fehler sind damit vorprogrammiert. Erfahrungskurveneffekte ausgeschlossen. Jeder Auftrag wird irgendwie zur Premiere.

Versuchen Sie daher sich so schnell wie möglich zu spezialisieren. Dies erlaubt Ihnen höhere Margen, bessere Planbarkeit, weniger Wettbewerb und höhere Weiterempfehlungsquoten. 

 

Führen Sie Ihre Firma wie ein Franchise

Führen Sie Ihre Firma wie ein Franchise Unternehmen

Ich liebe es bei Subway zu essen. Denn ich mag warmes Brot, Salat und Fleisch und weil ich beruflich viel unterwegs bin und zeitweise auf langen Autofahrten gerne mal eine Pause mache, um bei leckerem Essen etwas auszuruhen, halte ich oft bei Subway. 

...weiter

Was mich fasziniert hat war, dass ich egal ob ich in Hamburg, Köln, München oder Dresden war, jeder Mitarbeiter losgelöst von Tagesform, Talent und Informationen über zurückliegende Geschäfte mit mir in der Lage war, mir ein (in meinen Augen) perfektes Sandwich zu machen.

Und eines Tages kam mir die Idee. Das würde ich für unsere Dienstleistungskunden auch gerne sicherstellen. Und so suchte ich nach Wegen, losgelöst vom Techniker sicherzustellen, dass Kunden immer das gleiche Serviceerlebnis haben. 

So entstanden SOPs (Standard Operation Procedures), ein Mitarbeiterhandbuch und zahlreiche andere Prozessabläufe. Und am Ende hatten wir eine Art Unternehmenshandbuch, wo exakt beschrieben war, wer was wie in welcher Zeit mit welchem Ergebnis machen soll.

Wenn Sie Ihre Firma so durchstrukturieren, können Sie schneller wachsen, Mitarbeiter schneller einarbeiten, mit weniger Mitarbeitern mehr erreichen und gewinnen selbst in Dienstleistungsbetrieben sehr viel Kontrolle über die Ergebnisse, die Ihr Team für Kunden schafft.

Wie verteilen Profi-Verkäufer die Redeanteile

Verkäufer müssen situativ entscheiden, was notwendig ist.

Es gibt bekannte Weißheiten wie „Ein Mensch hat 2 Ohren und 1 Mund, weil er mehr zuhören sollte als reden.“

Und Verkäufer, die selbst sehr wenig praktische Verkaufsgespräch – Erfahrung haben und deren Wissen aus Büchern oder YouTube stammt, plappern diese Dinge in Vertriebstrainings auch gerne nach. 

...weiter

Doch die Realität ist, dass die Verteilung der Redeanteile situativ entschieden werden muss und es keine allgemeingültigen Regeln geben kann. Denn vieles hängt schon davon ab, was Sie verkaufen wollen.

Bei technisch komplexen oder allgemein erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen hat der Verkäufer häufig einen erheblichen Wissensvorsprung. Und um für den Kunden die beste Lösung zu finden, ist er gefordert, sich intensiv mit dem Kunden auseinander zu setzen. Diesen zu seinen Anforderungen, Wünschen und Erwartungen sowie den relevanten Parametern wie Budget, Investitionszeitpunkt und präfereierten Anbieter bzw. Marken zu befragen. 

Und selbstverständlich ist es sinnvoll, dass der Kunde Raum für gute Antworten bekommt. Doch weil häufig im Vorfeld der Entscheidungen detailliert über Dinge gesprochen werden muss, von denen der Kunde nichts versteht, ist es sinnfrei, den sehr viel reden zu lassen.

Sinnvoller ist hier, das Gespräch professionell zu führen und nur an den Entscheidungsstellen den Kunden mit einzubinden, so dass er beeinflussen kann, welche Richtung das Gespräch letztendlich nimmt. 

 

 

Verkäufer haben immer Geld!

Wer reich werden will, muss nicht studieren!

Die bestbezahlteste Fähigkeit auf dieser Welt ist die Fähigkeit, Menschen zu begeistern, Dinge zu kaufen. Alles kann man heute irgendwie outsourcen, doch kaum jemand wird für Sie Umsatz machen. Das müssen Sie schon irgendwie selbst tun.

Und als Verkäufer steuern Sie selbst, wie erfolgreich Sie im Leben werden. Denn Ausbildung, Abitur, Studium, Promotion und all die anderen Errungenschaften einer akademischen Laufbahn, garantieren Ihnen nicht, dass Sie richtig viel Geld verdienen werden. Viele Professoren an Universitäten sind tatsächlich Schlecht-Verdiener. 

Vertriebsstrategien für die Notfallambulanz

Kundenklassifizierung durch Wartezeit!

Samstag musste ich einen Freund in die Notfallambulanz bringen. Er hatte sich einen Hexenschuss zugezogen und konnte sich nicht mehr bewegen.

Im Krankenhaus angekommen, wurden wir informiert, dass wir eine Wartezeit von 2-3 Stunden in Kauf nehmen müssten, bevor ein Arzt zu sprechen sei

...weiter

Mein Bekannter war außer sich vor Ärger, doch ich sagte ihm: Das ist eine Verkaufstaktik. Schau doch mal ins Wartezimmer, da sitzen doch nur 11 Leute, manche werden zusammen gekommen sein. Die verknappen das Angebot, prüfen wie interessiert Du bist und filtern so, wer wirklich „Kunde“ ist und wer später – z.B. an einem Wochentag – bedient werden könnte.

Bedarfsanalyse vor dem Gesprächseinstieg:

Wir setzen uns. Während mein Bekannter Zeit mit Zeitungen zu überbrücken suchte, schaute ich mich um, versuchte die Abläufe zu verstehen. Nach welchem Muster wurden die Patienten aufgerufen, wer blieb wie lange weg, bei wem könnte es länger dauern, … dann sah ich die Ärztin. Sie sprach mit der Rezeption und wirkte gestresst, erschöpft und murmelte, sie müsse eigentlich mal etwas essen.

Ich stand auf, besorge Snacks vom Automaten und wartete weiter. Während dessen hörte ich ein Gespräch zwischen Rezeption und Patienten. „Spritzen bekommen Sie hier nicht. Das ist Aufgabe von Orthopäden und wir haben hier nur Unfallchirurgen. „Abwarten“, dachte ich. Wusste ich doch, dass Diclofenac bereits eingenommen worden war und nicht die gewünschte Wirkung zeigte.

Helfen Sie Menschen Ihre Ziele zu erreichen:

Nach 35 Minuten waren wir dran. Wir stellen uns vor, doch bevor wir ins Detail gingen, überreichte ich erst einmal die Süßigkeiten. Völlig begeistert von so viel Wertschätzung, begann die Ärztin sich zu entspannen. Wir plauderten ein wenig, während Sie dankbar in die Schokolade biss und sich dann detailliert erkundigte, was das Problem sei und welche Maßnahmen schon versucht worden waren. Wir signalisierten, dass wir dringend eine Spritze haben wollten und mein Freund keine Angst vor Nadeln habe. Sie informierte uns, dass man das hier in der Notfallambulanz nicht mache….. zwei, drei Sätze später spürte mein Freund dann, wie sich der Rücken durch die Injektion entkrampfte.

Vertriebliche Erkenntnisse:

1. Prüfen Sie immer, ob Ihr Interessent Ihr Angebot wirklich haben will.
2. Zeigen Sie Interesse an Ihrem Gesprächspartner. Menschen verdienen Wertschätzung.
3. Analysieren Sie genau, was Ihr Gesprächspartner aktuell braucht und helfen Sie ihm, seine Ziele zu erreichen. Dann hilft er Ihnen bei Ihren.

Verkaufserfolg vs. Systemerfolg

Der erste Abschluss ist der Teuerste!

Viele Verkäufer verstehen es, durch einen souveränen Auftritt, eine tolle Präsentation, (in manchen Fällen einen Sonderpreis) Kunden sehr schnell dazu zu bringen, einen Auftrag zu erteilen.

Doch was erst mal gut für die eigene Statistik ist, steht oftmals im Kontrast zu den Unternehmenszielen. Denn der erste Deal ist immer der, wo die Margen am geringsten sind. 

 

...weiter

Viele Kunden werden erst durch Folgegeschäfte profitabel. Doch diese lassen sich nur sicherstellen, wenn das System funktioniert. Der erste Auftrag resultiert aus einem Vertrauensvorschuss. Der Kunde glaubt, den Versprechungen des Verkäufers, ist bereit der Zusammenarbeit eine Chance zu geben und kann erst im Zuge der Abwicklung erkennen, ob er den richtigen Anbieter gewählt hat.

Doch wenn das, was geliefert wird, zu stark von der Erwartungshaltung abweicht, kommt es zur Kaufreue und der Kunde wird sich für weitere Geschäfte einen anderen Partner suchen.

Somit ist es elementar, dass der Leistungs- und Erbringungsprozess kritisch überprüft und immer wieder verbessert wird. Denn nur dann, wenn Kunden regelmäßig zufrieden, bestenfalls begeistert sind, kaufen sie immer wieder. Und Menschen, die häufiger kaufen, werden im Zuge der Zusammenarbeit auch weniger preissensibel, weil sie andere Parameter in den Kauf-Entscheidunsprozess mit einfließen lassen, als nur den Kaufpreis. 

Denken Sie „vertriebsfokussiert!“

Profit schafft Entscheidungsspielraum

Verkäufer und Unternehmer sind oft pleite. Das liegt nicht daran, dass sie zu wenig verdienen, sondern daran, dass sie Geld für falsche Dinge ausgeben. Dann wird mehr gearbeitet. Doch das ist nicht der Weg.

Basierend auf über 20 Jahren Erfahrung weiß ich, dass es Sinn macht, nicht mit jedem Kunden zu arbeiten, keine Rabatte zu geben, sich die Zeit sinnvoll einzuteilen und Aufträge auch mal abzulehnen.

Wer das richtig macht und seine Vertriebspower konzentriert einsetzt, hat am Ende mehr Geld!

 

...weiter

Wenn Sie wissen wollen, wie Sie als Verkäufer erfolgreicher werden. 

Wenn Sie wissen wollen, wie Sie als Führungskraft Menschen schneller überzeugen (was auch Verkauf ist).

Wenn Sie als Unternehmer wissen wollen, wie Sie Ihr Unternehmen in ein vertriebsfokussiertes Unternehmen transformieren, in dem vom Azubi über den Buchhalter bis hin zum Geschäftsführer alle verkaufen. 

Dann kaufen Sie sich mein Buch „55 Business Turbos“ oder schicken Sie mir eine Mail und ich sende Ihnen mein Buch „EINFACH mehr Profit“ gratis zu. 

Reputation wird bezahlt. Können vorausgesetzt.

Die Positionierung bestimmt den Preis!

Jeder, der bei Amazon und Co. etwas kauft, schaut bei nahezu identischen Produkten oder Anbietern auf die Bewertungen, um seine finale Entscheidung zu treffen. Auch bei de Hotel- oder Restaurantauswahl gehen Menschen so vor.

Und trotzdem steuern zu wenig Unternehmer die Informationen, die über sie und Ihre Firma im Internet zu finden sind. Branding ist das, was Menschen über Sie sagen, wenn Sie nicht im Raum sind. Kontrollieren Sie diesen Dialog.

 

...weiter

Kunden glauben heute, sie könnten sich den Anbieter aussuchen. Sie sehen sich oftmals in einer starken Verhandlungsposition und lassen Verkäufer dies auch spüren, wenn sie souverän, manchmal frech nach Preisnachlässen oder anderen Sonderkonditionen fragen.

Doch wenn der Kunde vor dem Verkaufsgespräch schon weiß, dass er unbedingt mit Ihnen ins Geschäft kommen will. Dann wird er sich anders benehmen. Dann steuern Sie den Gesprächsverlauf. Lassen Sie diese Chance nicht ungenutzt und arbeiten Sie an Ihrer Positionierung.

Ich habe in Kundengesprächen oft gefragt: Warum bewerben Sie sich, bei uns Kunde zu werden? Denn ich glaube, meine Firma ist ein exklusiver Club und ich lasse da nicht jeden rein. Doch je schwerer es ist, desto härter wird es versucht. Und das führt zu Abschlüssen mit höheren Margen. 

Keine Angst vor Kaltakquise!

Für einen Kunden rief ich 650 Leads an!

Klassische Kaltakquise ist gar nicht so schwer. Wenig sinnvoll, aber leicht. Woran es scheitert, ist häufig weder die Technik noch der Gesprächsleitfaden. Es sind die Verkäufer, die aus Angst vor dem nächsten Gespräch, das Telefon nicht in die Hand nehmen.

In Call-Centern gleicht man dies aus, indem man Computern das Wählen überlässt. Kaum legt ein Operator auf, hat er auch schon das nächste Gespräch am Ohr. Das bringt bessere Ergebnisse, selbst wenn alle anderen Parameter gleich bleiben. Wir nennen dies die Macht der großen Zahlen. 

 

...weiter

Ich habe keine Angst, Kunden anzurufen. Deshalb mache ich dies auch in Kaltakquise Trainings immer wieder vor. Doch auch ich, bevorzuge es, mit Leads zu arbeiten.

In 2019 habe ich ein Call-Center für einen Kunden aufgebaut. Wir waren 17 Verkäufer und haben Leads über Facebook Kampagnen generiert. Diese mussten dann angerufen und „geclosed“ werden. Wir gaben den Verkäufern die Kontaktdaten, die Produktübersichten, machen sie mit dem Zahlungsprozess vertraut. Dann ging es los.

Die Ergebnisse waren gemischt. Denn auch in einem sehr guten System, performen mache besser als andere. Die Ursachen sind manigfaltig. Persönlich habe ich laut Telefonauswertung 650 Menschen angerufen. Nicht mitgezählt, die unzähligen Versuche, wo ich nur den Anrufbeantworter erreicht oder „besetzt“ gehört habe. 

Kaltakquise ist ein Fleiß, Mindset und Strategie – Spiel. Richtig vorbereitet, lassen sich hier durchaus gute Ergebnisse erzielen. 

Performance des Verkäufers entscheidet!

Performance ist wichtiger als Wissen!

Viele Verkäufer verwechseln Verkaufsgespräche mit Produktschulungen. Sie übersehen, dass sie etwas verkaufen wollen und bilden stattdessen einen neuen Kollegen aus. Dabei wollen viele Kunden die Produkte und Dienstleistungen nur haben und anwenden, nicht bei der Bereitstellung und Auslieferung mithelfen.

Begeisterung ist gut. Für viele Aufträge sogar entscheidend. Doch wer gute Abschlusszahlen erreichen will, muss akzeptieren, dass Kunden ganz andere Mehrwerte in einem Investment sehen. Wenn diese für den Deal ausreichen, ist es sinnfrei, noch all die anderen Vorteile aufzuzeigen. Wer den Auftrag „kaputt redet“, kann am Ende nicht mehr zurück.

 

...weiter

In der Schule lernen wir, das Wissen wertvoll ist, Status verleiht. Selbst durch Titel lassen sich Menschen beeinflussen, teilweise sogar einschüchtern. Vor allem Handwerker tun sich oftmals schwer, Professoren oder Doktoren mit Titel anzusprechen, weil sie ein falsches Bild von sich und ihrem Gegenüber im Kopf tragen.

Wissen ist wertlos. Es sei denn, sie teilen es mit Menschen von einer Bühne aus. Es steht alles im Internet. Informationen sind kein Wettbewerbsvorteil mehr. Bezahlt wird für Transformation nicht für Informationen. Verkäufer müssen daher viel stärker darauf achten, dem Kunden den sicheren Weg in eine bessere Zukunft aufzuzeigen, als die Details zu erklären, wie man dahin kommt.

Und weil Kunden häufig nicht allen Ausführungen im Detail folgen können, hängt ihre Kaufentscheidung sehr stark von dem ab, was sie beobachten. Daher ist die Performance des Verkäufers im Verkaufsgespräch so entscheidend. Kunden wollen sehen, dass es ungefährlich ist, Ihnen zu folgen. Dafür müssen Sie souverän und selbstbewusst wirken, nicht die Fakten aus Produktbroschüren und Marketingunterlagen rezitieren.